Давайте представим достаточно простой эксперимент. Двум участникам дают сумму денег, например 1000 рублей. Один из них, «предлагающий», должен решить, как разделить эту сумму между собой и вторым участником. Он может предложить любое распределение: 500/500, 700/300, 900/100 и так далее. Второй участник, так называемый «принимающий», может либо согласиться, либо отказаться. Если он соглашается, деньги делятся по предложенному варианту. Если отказывается, оба не получают ничего.
С точки зрения классической экономики всё выглядит довольно просто. Рациональный принимающий должен соглашаться на любое предложение, где он получает больше нуля — ведь даже 1 рубль лучше, чем ничего. Зная это, предлагающий должен отдавать минимально возможную сумму, оставляя почти всё себе.
Но в реальных экспериментах происходит совсем другое. Чаще всего предлагающие делят сумму примерно поровну — например, 50/50 или 60/40. А если предложение оказывается слишком «несправедливым» (например, 900/100), принимающие нередко отказываются, даже несмотря на то, что теряют деньги. Этот результат получил название эффект справедливости в игре ультиматума и стал одним из ключевых аргументов против строго рациональной модели поведения.
Эксперименты с игрой ультиматума активно изучались в 1980–1990-е годы. Исследователи Вернер Гют, Рольф Шмиттбергер и Бернд Шварц первыми систематически описали этот эффект. Позже аналогичные результаты были воспроизведены в разных странах и культурах.
Почему люди ведут себя так?
Основная причина состоит в том, что восприятие справедливости и готовность наказывать несправедливое поведение. Для принимающего отказ от «нечестного» предложения - это способ выразить протест, даже ценой собственных потерь. Другими словами, человек жертвует выгодой ради соблюдения социальных норм.
Предлагающий, в свою очередь, это понимает. Он учитывает риск отказа и заранее предлагает более «справедливое» распределение, чтобы сделка состоялась. С точки зрения поведенческой экономики это означает, что люди учитывают не только материальную выгоду, но и социальные факторы: справедливость, репутацию и эмоции.
В реальной жизни этот механизм проявляется довольно часто. Например, в переговорах о зарплате слишком низкое предложение может вызвать отказ кандидата, даже если оно формально лучше текущих условий. Человек воспринимает его как сигнал неуважения. Похожая ситуация возникает в бизнесе. Если компания предлагает партнёру явно невыгодные условия, сделка может сорваться, хотя обе стороны могли бы получить выгоду. Ощущение несправедливости оказывается важнее краткосрочной прибыли.
С точки зрения экономики игра ультиматума показывает важную вещь: рынки и сделки не работают исключительно на основе холодного расчёта. Социальные нормы и эмоции влияют на решения не меньше, чем денежные средства.